アスリートがセカンドキャリアの職種として
非常に歓迎されるのが営業職です。
営業というと見知らぬ会社に飛び込んだり、
ひたすら営業電話をかけ続ける
過酷なイメージがあるかもしれません。
しかし、現在はITの発達によって営業方法も様々です。
どのような営業があるか解説します。

ルートセールス、新規開拓、テレアポ、
インサイドセールス、フィールドセールス、
カスタマーサクセス…など。
一言に営業といっても様々な種類があります。
なぜこのように様々な種類が分かれたのでしょうか。

一昔前であれば営業が自分でテレアポして、
見込み顧客のもとに通って
関係性を築いていくというのが一般的でした。
しかし、現在はITの浸透によって
顧客側でサービスを主体的に選ぶ傾向が強まったため、
これまでのような一方的な営業活動を
行っても成約しづらくなりました。
さらに、企業のセキュリティの強化によって
飛び込み営業が物理的に不可能になり、
「とりあえず会えばなんとかなる」という
考え方が通用しなくなっています。

現在はITテクノロジーを活用し営業活動を行ったり、
制約率の高い見込み顧客に絞って
営業活動を行うことによって、
成約率の向上を目指す企業が増えました。
また、顧客の段階別に違うチームが担当することで、
営業のリソースを節約することも可能になります。

それでは具体的に営業の種類を見ていきましょう。
性格によって合う合わないがあるのが営業職です。
どのような人に合うのかも合わせて説明していきます。

従来型の営業の一つです。
既存の顧客を回るスタイルの営業がメインで、
良い関係を作ること、
良い関係を構築することが求められます。
例えば飲料メーカーの営業であれば
卸先を回って関係を築きつつ、
新しい商品を仕入れてもらうように
営業活動を行うといったところです。

ある意味古き良き営業スタイルと言え、
ビジネスマンとしての能力の高さより
人柄の良さが求められる傾向があります。
じっくり人と向き合いたい人には
向いているかもしれません。

従来型の営業の一つです。
とにかく新規契約先をゲットしてくることがミッションです。
新規開拓のために必要なことは全てやります。
テレアポ、飛び込み、提案、
資料作成、見積もり、契約などです。
多くの場合は自分が開拓した顧客の
その後の管理フォローも任せられるでしょう。
現在でも最も一般的な営業職といえます。

強いハートが求められますが、
日々の行動に関する自由度が高いのが魅力と言えます。
数字をとってくれば文句を言われない
という傾向もあるため、
自分の能力でのし上がることを
信条とされる方には向いているかもしれません。
アスリートには適性が高いはずです。

従来型の営業の一つです。
ひたすらリストからテレアポをかけ続ける営業手法です。
新規のアポ獲得においては最もメジャーなやり方と言えます。
1日に電話をかける本数は100〜300本程度が一般的です。

アポにつながるテレアポは3%程度と言われており、
ほとんどはすぐ切られます。
切られても罵倒されてもかけ続ける
精神力が求められます。
ハートが強いというよりは、
鈍感力や機械的にルーティンを続ける能力が
ある人が向いているはずです。

近年聞くようになった新しい営業手法です。
特徴は「見込み顧客を育てる」という考え方です。

最初に述べたように商品を選ぶ側の
選択肢が増えたことやセキュリティの強化によって、
従来型の新規開拓やテレアポでは
成果が上がりにくくなりました。
そこで生まれたのが、インサイドセールスです。

インサイドセールスは見込み顧客を獲得するために
まずマーケティングを行います。
マーケティングの手法は主にITを活用することです。
SNSやwebサイトの訪問者から
自社のサービスに興味のある層を洗い出し、
彼らにコンタクトする方法「リード」を獲得します。
リードとは電話番号やメールアドレス、住所などです。

マーケティング部門が獲得したそれらのリードに対して、
インサードセールスがアプローチしていきます。
メルマガ配信や資料送付、セミナー開催、電話営業など。

そして、インサイドセールスのゴールは
見込み顧客を「成約率の高い高確度の見込み顧客に育てること」です。
育った高確度の見込み顧客のリードを、
次で説明するフィールドセールスに渡すところまでが
一般に言われるインサードセールスのゴールです。

インサイドセールスに求められるのはデータを分析し、
見込み顧客の各フェーズにあった営業活動を行うことです。
従来の体育会系営業とは
正反対の資質が求められます。
論理的な組み立てを仕事で生かしたい、
ITやマーケティングに携わりたい人に向いています。

一つ注意点として、インサイドセールスと銘打ってはいるが、
中身はただのテレアポ部隊だったというケースが割とあります。
テレフォンアポインターで募集するより、
インサイドセールスと募集した方が
人材が集まりやすいからです。
騙されないように実際の業務内容を
よく確認する必要があります。

フィールドセールスは訪問営業とも言い換えられます。
従来型の新規営業と違うのは、
自分でゼロから取ったアポではなく
インサイドセールスから渡されたリードをもとに訪問し、
成約を目指す点です。

インサイドセールスからは
「成約率の高い高確度の見込み顧客のリード」を渡されるため、
無駄足になる可能性が低く
成約率が高いのが特徴です。
逆にいうと成果が出て当然のため、
落とした場合のプレッシャーは大きいと言えます。

フィールドセールスに求められるのは
インサイドセールスからしっかり情報を受け取り、
把握することです。
チームプレイが求められ、情報伝達能力が必須です。
人と協力して成果を上げることに
やりがいを覚えるタイプに向いています。

営業そのものではなく、
営業アシスタント的な立場を指すことが多いです。
営業が獲得した顧客に対して、
契約中にフォローを行います。
例えば導入したツールの効果出しの提案、
効果が出ない顧客に対してテコ入れ、
顧客が欲しがっているデータの抽出、画像等の作成など。

サポート体質できめ細やかな対応が
得意な人が向いているでしょう。

もちろん、これら全ての営業職は成約して
収益を上げることを大きな目的として活動しています。
ですので、とにかく客に売り付けて
数字を達成する仕事と捉えがちですが、
必ずしもそうではありません。
客の立場からするとものを売る能力しかない営業職であれば、
別にあなたと付き合う必要がないのです。

インターネットであらゆる情報が調べられ、
サービス導入も手軽にネットからできる時代に
あえて時間やスペースを割いて
営業職と付き合う理由は何か。
それは、営業職が持っているネットワークであったり、
その人しか知り得ない情報に価値があるからです。
またはその人しかしていない経験が評価されたりもします。

確かにアスリートは、ビジネス上の経験や情報、
ネットワークには不足しているかもしれません。
しかし、普通の人がしてこなかった経験と
ビジネスとは全く別のネットワークを持っています。
実はクライアントは意外性や特異性に
ビジネスの広がりを見出したいと思っているケースがあるため、
アスリートの営業職は
歓迎されるケースは割とあります。

まずはもちろん、営業職としての基礎能力や
業務を身につける必要がありますが、
アスリートは営業職として
活躍できる可能性があるのは確かです。
普通の社会人よりもフックが多いのです。

性格や今後の目指す方向によって、
向いている営業職は異なります。
わかりやすいのはルートセールス、新規開拓、
テレアポですが、IT関連や先端企業は
インサイドセールス、フィールドセールスとして
募集しているケースも多いです。
どれも営業職ではあるので、
先入観を持たずに実際の
業務内容を調べてみるのをオススメします。